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1.

VENTA CONSULTIVA EN

LA BANCA MIPYME.

• La gran diferencia entre venta transaccional y venta
relacional.
• Los cuatro pilares de la venta consultiva.
• La etapa de assessment: indagación de necesidades.
• Herramientas para la prospectación de clientes
Pyme.
• Herramientas para la identificación de las
necesidades en el mediano y largo plazo de las
empresas vinculadas a la Banca PYME.
• Mejores Prácticas de los Asesores Exitosos.
• El modelo SPIN: cómo gestionar cada una de sus
etapas.
• Lo fundamental: Situación-problema-necesidad.
• Identificación de nuevas oportunidades,
plani cación del abordaje estratégico y táctico.
• Detección de aquellos aspectos que generen
valor para el cliente a través de distintos tipos
de preguntas: de situación, de problema,
de implicancia y de valor.
• Estrategias para la generación de
propuestas comerciales irresistibles
que posibiliten el crecimiento de la
cartera de esta Banca.
• Etapas de creación de valor.
• Role play.
• Estrategias de fidelización.
Cómo sostener el vínculo
con el cliente.
Psicología del
inversor. ¿Cómo
detectar los
per les? ¿Cómo
interactuar
con cada uno
de ellos?

Intensidad:
ocho (8) horas